¿Qué es el inbound marketing?

El marketing es una disciplina estratégica, originada y desarrollada para conseguir que las marcas comerciales generen más ventas y consigan ser relevantes entre sus clientes y audiencia.

Hacer que una marca —junto con sus productos, servicios, ideales, etc.— sea deseable es el objetivo principal del marketing y, por ende, del marketing digital actual. Para alcanzar esta meta, se pueden realizan acciones “invasivas” que persiguen a los clientes y usuarios para que les compren su oferta. Serían principalmente las campañas publicitarias, el remarketing comercial, relaciones públicas directas, entre otras. Estas acciones se dirigen desde dentro hacia a fuera, desde la empresa hacia el cliente, definiéndose como estrategias de outbound marketing.

Para aprender cómo estas estrategias toman parte en el comercio en internet, puedes leer nuestro artículo sobre El consumismo digital y la publicidad online.

En el otro lado del espectro, se encuentran las estrategias de inbound marketing: todas aquellas acciones de marketing que tienen como objetivo atraer el cliente hacia una marca. Ofreciendo un valor deseable que capte el genuino interés de los usuarios para generar confianza, fidelidad y una relación más duradera que asegure mayor número de contactos y ventas.

 

Inbound Marketing en funcionamiento

El inbound marketing es, por lo tanto, es una estrategia de atracción. Pretende conseguir que los usuarios encuentren una marca en vez de hacer que la marca llegue a ellos. Para lograrlo se tiene en cuenta el uso estratégico del SEO en páginas web,  el Marketing de Contenidos y la difusión de estos a través de redes sociales.

Como ves, el inbound marketing se compone de otras grandes estrategias que merecen un artículo propio. Especialmente, el marketing de contenidos es la piedra angular del inbound marketing, ya que a través de ello se proporciona el gancho que va a encandilar a los clientes. 

Por ahora, vamos a ver qué metodología sigue el inbound marketing paso a paso, y a entender como se aplica en un proceso de venta para una marca.

 

1. SEO y contenidos: atracción de usuarios

El primer paso en cualquier estrategia de inbound marketing consiste en crear contenidos de valor que sean afines a la marca en cuestión. Hablamos, principalmente, de artículos de blog que contengan palabras clave con las que se quiere posicionar la marca. De esta forma se asegura una correcta optimización SEO, que posicionará estos contenidos en los resultados de búsqueda cuando los usuarios busquen información relacionada con el artículo.

Una buena forma de tener el SEO bajo control y que sea realmente efectivo, es utilizar herramientas como Ahrefs. Esta aplicación web, ayuda a gestionar y optimizar keywords y parámetros de búsqueda para obtener un funcionamiento idóneo del SEO en cualquier sitio web.

Adicionalmente, es muy recomendable seguir el mismo proceso en las redes sociales. Es decir, subir contenido a perfiles de Facebook, Instagram, Twitter, etc. Tener contenido de valor en estas redes supone ser reconocidos por el algoritmo, el cual difundirá nuestros perfiles y permitirá ser vistos por más usuarios.

No hay una fórmula secreta para crear contenido y triunfar al instante, pero hay programas que facilitan el trabajo. Seguramente hayas oído hablar de Canva, un sitio web que permite crear rápidamente publicaciones atractivas para cualquier red social. Da mucha libertad para experimentar y mejorar el diseño del contenido en redes sociales.

 

2. Obtención de leads

Los usuarios que accedan a los contenidos de la marca, deben llegar a algún sitio en el que puedan acceder a más información. Ese es el propósito de las páginas web landing. Son espacios donde la marca comunica sus ofertas, productos, y donde intenta seducir al usuario con call-to-action (CTA) claros y concisos.

El propósito de estas páginas es el de ofrecer formularios y enlaces con los que conseguir información sobre el usuario a cambio de una propuesta de valor. Por ejemplo, podría haber un formulario de contacto para obtener un presupuesto. O quizás, si el usuario se registra en la web puede conseguir un descuento exclusivo. En cualquier caso, hay que ofrecer algo a cambio de la información del usuario, sinó no confiará en la marca.

 

3. Conversión a cliente

En este punto, el usuario ya conoce la marca, sus propuestas de valor y su oferta de productos o servicios. Ahora hace falta convencer al usuario que compre o adquiera dichos productos. Para ello, la marca puede recurrir a enseñar demostraciones del producto de la forma más completa y convincente posible, para despertar el interés y necesidad del usuario. Hablamos de fotografías, vídeos, copies creativos, e incluso comentarios y reseñas de clientes anteriores.

Este es el paso más comercial del inbound marketing, donde se lleva a cabo la decisión de compra  y, por lo tanto, donde hay que sacar a relucir todo el valor del producto de una marca. 

 

4. Fidelización

Supongamos que el usuario ha comprado el producto o servicio, ha obtenido satisfactoriamente aquello que quería y ahora es cliente de la marca en cuestión. Parece que el trabajo duro ya ha terminado, pero todavía hay mucho por hacer.  Ahora que la marca tiene un nuevo cliente, hay que tratarlo lo mejor posible. Además de ofrecer un servicio posventa impecable, que responda a cualquier necesidad y problema del cliente, hay que darle un valor adicional.

Este valor se traduce en, por ejemplo, contenidos exclusivos como webinars, tutoriales, newsletters, etc. O quizás ofertas y descuentos, envíos gratuitos, regalos, entre otros. En resumen, cualquier valor añadido que le dé al cliente un montón de motivos para ser fiel a la marca en cuestión.

Una buena forma de aportar a los clientes este contenido adicional, es crear y enviar correos y newsletters personalizados. Con Mail Chimp, se pueden producir correos electrónicos hechos a medida para cada tipo de cliente. Es una forma directa y efectiva de mantener un contacto próximo y de confianza con los clientes, ofreciéndoles motivos para seguir visitando una web y perfiles sociales.

 

Resultados del Inbound Marketing

¿Cuáles son los resultados de una campaña de inbound marketing? Con una buena estrategia, este tipo de campañas consiguen adquirir clientes y clientes potenciales al menor coste posible. En vez de destinar un alto presupuesto en anuncios y publicidad, el inbound marketing ayuda al usuario a encontrar lo que busca a través de contenidos que aportan valor.  Además, el esfuerzo de generar contenidos para el cliente, retribuyen afiliación a la marca, ya sea a través de suscripciones o simplemente siguiendo las redes y el blog.

Aun siendo una estrategia que solo ofrece resultados a medio o largo plazo, la calidad de los beneficios  obtenidos es mucho mayor a la de cualquier campaña publicitaria. Eso se debe a que el inbound marketing ofrece información muy valiosa sobre los clientes, lo que permite entender sus necesidades para ofrecerles todavía más valores, productos y servicios.

La moraleja del inbound marketing es que si ayudas a los usuarios, dándoles aquello que quieren, su comportamiento hacia la marca siempre va a ser beneficioso.

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